Метрики: CAC О том, сколько стоит притащить нового клиента в продукт...

Метрики: CAC О том, сколько стоит притащить нового клиента в продукт. Определение CAC (customer acquisition cost) - стоимость привлечения нового клиента. Зачем следить за CAC Чтобы понимать, что происходит с финансовым здоровьем продукта. Окупаются ли затраты на привлечение новых клиентов с точки зрения всех денег, которые мы с них получим за период их жизни в продукте, то есть LTV (здесь рассказывал подробно про показатель). Как считать Можно через MCC (расходы на маркетинг) и New customers (кол-во новых клиентов). CAC = MCC / New customers Можно через MCC и все дополнительные расходы на привлечение нового клиента, такие как: Wages (оплата труда), Software (ПО), Professional services (доп. услуги на разработку креативов, концептов и прочее) и Other другое. CAC = (MCC+W+S+PS+O) / New customers Данный способ является более полным, так как показывает весь контекст затрат, который задействован в привлечении. Как использовать метрику CAC Метрика CAC тесно связана с показателем LTV и задача любого бизнеса - следить за балансом между ними. На рынке есть следующие бенчмарки соотношений CAC к LTV: - Если 1 к 1, то вы теряете бабки. То есть, привлеченный клиент не компенсирует затраты на привлечение. Модель убыточна. - Если 1 к 2, то прибыли все еще недостаточно, для крепкого роста. Скорее всего доп.затраты будут поджирать прибыль, что не позволит расти. - Если 1 к 3, то все хорошо. Вы генерите достаточную прибыль для роста и развития бизнеса. Ну а дальше чем меньше CAC по отношению к LTV, тем лучше. Больше бабла на реинвестирование в рост и масштабирование. Нюансы Метрику CAC необходимо мерить в рамках конкретного рекламного канала и кампании. Вот с контекстной рекламы Яндекса мы привлекаем подписчика (того, кто оплатил подписку) в наш сервис за 300 рублей (CAC), а с баннеров на новостном сайте за 500 рублей (CAC). При этом, привлеченная когорта клиентов с Яндекса за свой срок жизни в сервисе приносит 600 руб. (LTV), а с новостного сайта 1 500 руб. (LTV). Соотнесем показатели CAC и LTV по каждому каналу, чтобы понять фин.эффект: - в Яндексе клиент стоит 300 руб., при этом приносит 600 руб., то есть профит 600 - 300 = 300 руб. - на новостном сайте мы привлекаем за 600 руб., но и тотал бабок он дает 1 500 руб., итого профит 1500 - 600 = 900 руб. Видите насколько жирнее клиенты с новостного сайта? Можно перераспределить бюджет с Яндекса на новостной сайт и "выбрать" максимум маржинальных клиентов. Все компании стремятся занижать CAC, чтобы привлечь как можно больше клиентов в рамках маркетингового бюджета. Но как это сделать? Как снизить CAC На практике со стоимостью привлечения клиента работают разные специалисты: интернет маркетологи, продакты, аналитики. Отслеживание полной воронки привлечения позволяет оптимизировать бюджеты и затюнить фин.модель. Например, на стороне маркетологов: - менять креативы в том или ином канале рекламы, повышая кликабельность - оптимизировать настройки таргетинга, фокусируясь на более целевую аудиторию - отказываться от невыгодных каналов в пользу более эффективных - тестировать новые каналы привлечения Или на стороне продукта: - работать с воронкой и повышать конверсии в целевое действие - онбордить новых клиентов - экспериментировать с упрощенными формами регистраций, динамическими посадочными страницами - и кучей чего еще Все эти активности помогают выжать максимум из рекламных бюджетов, привлекая как можно бОльшее число клиентов. Надо понимать Что метрика CAC является одной из основных в unit экономике, но далеко не единственной. Управляя продуктом, вы смотрите на целый комплекс показателей. Так картина становится прозрачнее, так вы видите возможности для роста. #продуктовыеметрики